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爲什麽第一次的面談如此重要?
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爲什麽第一次的諮詢(Fact Finding)如此重要?

我們喜歡說故事,特別是真實的,因為故事中就說明了道理。 

A醫師是三年前新加入的客戶,是由交往十二年的B醫師介紹的,那一天電話響起,A醫師做了基本的詢問,發現我們投資管理的收費比他現有的顧問來得高,我們半開玩笑地說,如果費用是最大的考量,可以介紹剛出校門的投資顧問。因為費用,所以沒有談成。 

第二年,再度接到A醫師的來電,說可不可以只管他的個人帳戶,因為退休帳戶已有資深的財務顧問在負責。就這樣子開始了合作。幾個月過去,A醫師來電的次數開始頻繁,很多問題是繞著財務規劃的部份,這引起了我們的關切。其中還有一個問題,會計師和理財顧問所給的建議不一致,他不知如何做決定。我們則提出以下的建議: 

  1. 他的會計師和理財顧問執業的時間都長達15年以上,我們認為都很優秀,應該有能力處理,所以建議他們三位能夠一齊討論,看看歧見何在,再由A醫師判斷何則可行。 

  2. 如果要聽我們的意見(second opinion),那麼我需要大量的資料收集,會提供清單,盡可能地把資料準備,以便第一次的面談,但財務規劃流程費時,且需要有足夠的專業,所以這服務是收費的。A醫師說需要考慮一下。

    一周後,A醫師選擇了第二個方案,我們開始詳細瞭解A醫師的財務狀況,除了夫婦帶來的資料,我們也瞭解了他最關心的問題,一再告知,第一次檢查的目的在「找問題」,而不是解答問題。A醫師夫婦離開之後,我們開始逐一地閱讀資料,發現了他思考上的盲點,也找到一些規劃的空間,和精算師再做了確認。 

    第二次碰面,我們告訴A醫師,財務顧問所提的意見比會計師較為可行,但可惜還不是最好的方案,如果我們是你,會考慮這樣做。爲了證明我們的方案可行,還在稅表上把數字逐一做調整,演算完畢,告知,如果整個思考邏輯和觀念願意做調整,在相同的資源下,做好現金流量的管理,每一年新的方案將近省下七萬美元。話語剛落,A醫師睜大了眼睛說道,照這麼說過去的十年,如果稅款加利息豈不將近百萬美元的合法省稅給浪費了?A醫師說罷不禁扼腕地搖起頭來。 

    A醫師是執業多年的名醫,看診的時間長,收入可觀,加上他的年紀確實存在這樣的省稅規劃的空間。他的兩位專家何以都沒有發現?可能的原因:一,兩位專家沒有一個人完整瞭解他的財務情況,因為都沒做過系統的資料收集,都只有片段的資訊,所以兩位專家縱有一身的功夫也沒有產生最大的效益。二,他的顧問是有經驗的財務規劃師,這問題絕對在能力範圍內。但因為沒有全盤的諮詢,所以這幾年也都只能做小規模,順著客戶的意思在調整,所以失去了可以利用專業來帶領A醫師的機會。 

    嚴格說,第一次的諮詢因為都是在找尋問題,客戶必須耐著性子,因問題不能即刻獲得解答,這個過程總是比較枯燥,很多人也認為這樣的費用甚至不划算,但是任何有經驗的規劃師,都可以很明確地告訴你,第一次的諮詢關係到有沒有規劃的空間和未來理財的成敗。希望聽完這個故事,你也會重視和了解這重要的第一次諮詢。

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